효자상품과 불효자상품의 차이

쇼핑몰을 시작하면서 많은 분들이 힘들어하고 있습니다. 힘들어하는 셀러 분들과 대화를 나누다 보면 놀랄 때가 가끔 있습니다. 본인도 구매하기 싫은 제품을 소싱하고선 팔리길 바라고 있는 분들이 있습니다. 그래서 오늘은 팔리지 않는 상품의 유형과 팔리는 상품의 유형에 대해 파악하고 소규모 셀러의 장점은 어떤 것들이 있는지 알아보도록 하겠습니다.

 

매출에 도움 되지 않는 상품의 유형

1. 소비자가 원하는 것이 무엇인지 전혀 파악하지 못한다

적당한 제품을 마진 많이 남을 것 같으니까 가져와서 파는 분들이 정말 많습니다. 그래서 제가 '근데 이것을 왜 소비자들이 구매해야 하죠?'라고 물어보면 대답을 못 하시는 경우가 정말 많습니다. 이걸 소싱한 사람조차도 구매하기 싫은데, 정말 다른 사람들이 이것을 구매하고 싶을지 다시 한번 생각해보시기를 바랍니다.

 

2. 싸게 사서 비싸게 판매한다

처음 셀러를 시작할 때는 싼값에 구매해서 비싸게 팔 생각을 하면 절대 안 됩니다. 앞으로 제가 적정 마진율을 알려 드릴 테니 적당히 마진을 보시거나, 아예 매출을 경험하시고 싶으신 분들은 마진 없이 팔아보길 바랍니다.

 

3. 품질이 엉망이다

요즘 소비자들은 정말 똑똑해져서 품질이 매우 중요합니다. 그리고 애초에 품질이 좋지 않은 제품들은 운 좋게 매출이 일어난다 해도 고객들이 불만족할 것이며, 좋지 않은 리뷰들 때문에 재구매는 절대 일어나지 않을 것입니다.

 

4. 수요가 없다

아무 생각 없이 내가 팔아 보고 싶어서, 예뻐서, 좋아 보여서, 이런 이유로 매출을 위해 제품을 가져오는 분들이 정말 많습니다. 저는 절대 이렇게 하지 않습니다. 데이터로 '이게 정말 수요가 있구나, 사고 싶은 사람들이 있구나' 이것을 검증해야 합니다.

 

5. 상세 페이지가 설득력이 없다

해외 구매 대행을 할 때 중국 홈페이지에 있는 상세페이지를 그대로 가져오는 경우도 매우 많습니다. 중국어를 그대로 올리시는 사람들도 있습니다. 그리고 중국어를 최소한 번역해서 올리는 사람도 있습니다. 또, 그것을 직접 사진 찍어서 한국어로 번역해서 올리는 사람이 있습니다. 어떤 사람이 가장 잘 팔지 맞혀 보겠습니다. 당연히 직접 사진을 찍고 한국어로 번역하여 상세페이지를 만든 사람이 가장 잘 팝니다. 같은 제품인데도 말입니다. 이런 최소한의 노력은 정말 필요합니다. 사입, 위탁판매, 해외 구매 대행 중 무엇을 하든 상세 페이지는 설득력이 있게 만드셔야만 합니다. 제가 앞으로는 상세페이지를 설득력이 있게 만드는 방법을 알려 드릴 테니 이 방법을 따라 만들어 보시기 바랍니다.

 

보기만 해도 대충 이해가 될 겁니다. 대충 봐도 매출이 일어나지 않을 것 같습니다. 하지만 매우 충격적인 것은 많은 사람이 저렇게 하고 팔리지 않는다며 탓한다는 점입니다. 매출이 잘 일어날 상품은 정확히 이것의 반대로 하시면 됩니다. 딱 다섯 가지만 기억하시면 됩니다. 여기에 추가로 소규모 셀러가 쓸 수 있는 비법을 알려드리도록 하겠습니다. 팔리지 않는 제품의 특징을 알아봤으니 이제는 정확히 그 반대로만 하면 매출이 잘 일어날 것입니다.

매출을 증가시키는 상품의 유형

1. 소비자가 원하는 것을 파악하라

상거래를 할 때 정말 유념해야 할 점은 항상 소비자 위주가 되어야 한다는 것입니다. 소비자의 입장에서 생각해야 합니다. 내가 소비자라면 어떻게 느낄지 예상해야 합니다. 그리고 그들에게 감정이입을 해야 합니다. 잘 팔리는 상품들은 철저하게 소비자가 원하는 것을 충족시켜 줍니다. 이것을 사람들이 왜 사는지, 해결하려는 문제가 무엇인지, 어떤 점에 관심이 있는지, 이런 것들을 철저하게 조사를 해야만 합니다. 파악했다면 제품력, 상세페이지가 최소 10배는 좋아질 거라고 확신합니다. 좋은 제품이 어떤 것인지는 별거 없습니다. 좋은 제품은 고객이 원하는 것을 충족시켜 주는 겁니다. 그럼 좋은 상세페이지는 무엇 일지는 간단합니다. 고객의 궁금한 점을 해소시켜주는 것입니다. 지금 말하는 이 개념이 어렵다면 적어도 이 상품을 왜 사는지 정도만 찾아봐도 정말 큰 도움이 될 것입니다. 경쟁사 리뷰를 봐도 되고. 커뮤니티에 유사 제품을 검색해봐도 되고. 직접 사용해봐도 됩니다. 이런 과정을 통해 고객이 내가 팔려는 제품을 왜 사는지?, 어떤 문제를 해결하려고 하는지 꼭 파악하시길 바랍니다.

 

2. 적절한 가격에 판매하라

사실 처음에는, 매출 경험이 전혀 없는 분들은 아예 마진을 보지 않고 파는 것도 추천해 드립니다. 가장 중요한 것은 매출을 일으키는 경험입니다. 당연히 처음에 싸게 구매해서 비싸게 팔려고 하면 절대 팔리지 않습니다. 처음부터 돈을 벌어들이려고 하지 마시기 바랍니다. 적당한 마진을 보거나 또는 마진을 보지 않고 매출 경험을 쌓으면서 실력을 기르시는 것을 추천해 드립니다. 그리고 실력이 길러지면 그것보다 조금 더 높은 마진을 설정하거나 적절한 마진을 책정해서 파시면 됩니다.

 

3. 기능과 품질이 좋다

요즘 소비자의 트렌드는 최저가보다는 만족스러운 제품인 '가성비' 제품을 구매하는 추세입니다. 저렴하다고 무조건 구매할 것이라는 생각은 하지 마시길 바랍니다. 정말 이 제품의 품질이 좋다면 최저가보다 높더라도 구매할 사람은 매우 많을 것입니다. 저는 절대 최저가로 팔지 않습니다. 처음에도 그랬고 지금도 최저가 전략은 사용하지 않습니다. 최저가 전략을 사용하게 된다면 우리보다 더 저렴하게 팔 수 있는 경쟁자가 나타났을 때 우리는 질 수밖에 없습니다. 처음부터 최저가에 의존하지 않는 능력을 기르시길 바랍니다. 대부분의 중국 제품이 좋지 않다고 생각하는 사람들이 많은데 중국에서도 비싼 것을 구매하게 되면 웬만한 국산 제품보다 품질이 더 좋습니다. 그러므로 너무 최저가만 보고 소싱하지 않고 샘플도 받아보고, 써보고 하면서 정말 품질이 좋은, 소비자들이 만족감을 느낄 수 있는 제품을 소싱해 보시길 바랍니다. 제품의 품질과 기능이 좋지 않으면 소비자들이 불만족하게 될 것입니다. 그리고 CS도 정말 많을 뿐만 아니라, 반품, 리뷰 등 좋지 않은 상황을 직면하게 될 것입니다. 그러면 어차피 팔리지 않습니다. 그러니 저렴하고 최저가인 제품을 구매하지 않고 기능과 품질이 좋은 제품을 소싱하길 바랍니다. 제품 기능과 품질이 좋으면 소비자의 만족도가 올라갈 뿐만 아니라 CS도 줄고, 재구매도 일어나고, 추천도 일어나면서 결국 우리에게 큰돈을 가져다줄 것입니다.

 

4. 수요가 있다.

매출이 잘 일어나는 상품들은 이미 수요가 있는 경우가 많습니다. 아무도 찾지 않지만 엄청나게 좋은 상품, 품질이 매우 좋은 상품을 판다고 하더라도 이게 필요하지 않다면 구매할 사람은 아무도 없을 것입니다. 반면에, 기능과 품질이 좋다면 구매할 사람은 많을 수밖에 없습니다. 사막에서 얼음물을 비싸게 팔 수 있지만 우리나라에서 얼음물을 비싸게 판다면 구매할 사람은 없을 것입니다. 이것과 똑같습니다. 구매할 사람이 있으면 매출은 발생하게 되어있습니다. 반면에, 구매할 사람이 없으면 매출은 발생하지 않습니다. 그러므로 항상 데이터를 이용해 수요를 검증하고 소싱을 확정하시기 바랍니다.

 

5. 상세페이지 설득력이 있다

쇼핑몰 매출 공식은 '유입x전환x객단가' 입니다. 상세페이지가 이 '전환' 부분을 담당한다고 보시면 됩니다. 열심히 마케팅해서 데려온 고객들을 최대한 많이 설득하는 것이 좋습니다. 상세페이지가 좋지 않아 100명이 들어와 2명이 구매하는 것과 상세페이지를 매우 잘 만들어서 100명이 들어와서 5명이 구매하는 것은 매출로 봤을 때 2.5배의 차이가 납니다. 그러므로 상세페이지의 중요성을 꼭 깨달으면 좋겠습니다.

 

이 5가지의 약속을 지켜서 상품을 기획했다면 무조건 매출을 일으키는 상품일 수밖에 없습니다. 그리고 다른 곳에서 구매하지 않고 우리에게 구매해야만 하는 이유인 비법을 알려드리겠습니다.

 

소규모 셀러의 장점

1. 유동성

매출이 어느 정도 커지게 되면 큰 업체들은 많은 주문이 들어오기 때문에 모든 것을 규격화하고 싶어 합니다. 그래서 배송도 모두 바코드 처리하고 포장도 모두 똑같이 합니다. 그러므로 당연히 구성품을 바꿀 수 없습니다. 하지만 우리 같은 소규모 셀러들은 택배 포장을 직접 하는 경우도 있을 뿐만 아니라 제품이 규격화가 되지 않은 경우가 매우 많습니다. 그래서 구성품을 정말 쉽게 바꿀 수 있는 유동성이 있습니다. 이것이 바로 우리가 경쟁에서 이길 수 있는 비법입니다.

2. 사은품

신발을 팔 때 양말이나 깔창을 사은품으로 주고, 인센스 스틱을 팔 때 홀더를 사은품으로 구성해보시기를 바랍니다. 이런 것은 1천 원, 2천 원의 차이지만 소비자의 입장에서는 매우 큰 혜택으로 다가옵니다. 고개들이 우리에게서 구매하면 조금이라도 더 '이득'이라 생각이 들도록 구성품을 추가해 보시기 바랍니다. 그렇게 된다면 여러분들은 경쟁에서 무조건 승리하게 될 것입니다. 여러분들을 항상 응원하겠습니다.